在这本书里，作者 Will Leach 说 “Most of us aren’t thinking at all（我们大多数人其实根本没在思考）”，主要是因为以下几点：

1. 人类每天要做太多决定

• 我们每天平均要做 35,000 多个决定，从穿什么衣服、吃什么早餐，到工作中的选择、购物时的取舍。

• 如果每一个决定都要靠理性分析（比如列“利弊清单”），我们根本没法正常生活。

• 所以，大部分决定是 自动化、非意识层面的反应。

2. 信息过载与心理过滤

• 在 VUCA 世界（易变、不确定、复杂、模糊），我们每天会接触到 数千条广告与信息。

• 大脑为了保护自己，不可能把所有信息都拿去理性分析，而是会建立“过滤器”，大部分信息直接被屏蔽掉。

• 能突破这个过滤器的信息，往往不是靠逻辑，而是靠 情绪和潜意识触发。

3. 情境和情绪影响更大

• 作者强调，很多行为并不是出于深思熟虑，而是受 当下的情境（context） 决定。

  • 地点：在教堂和在酒吧的行为完全不同。

  • 身边的人：和孩子在一起和和朋友在一起，饮食和购物习惯都会不同。

  • 心情：饿的时候买东西，和饱的时候完全不同。

• 这说明我们常常是 被环境牵着走，而不是理性思考后的结果。

4. 非意识决策是默认模式

• 在高度情绪化或压力下（例如书中作者第一次当爸爸、慌乱选择托儿所的故事），人往往会“凭直觉”行事。

• 这种直觉，其实就是 非意识系统在帮我们快速省能量地做决定。

• 所以营销学中更有效的方式，就是直接影响这种“非思考状态”下的决定。

✅ 一句话总结：

大多数时候，我们并不是用理性去分析每个选择，而是依靠情绪、情境和潜意识来自动反应。这就是为什么说“Most of us aren’t thinking at all”。

关键要点

1. 作者的“震撼发现”

   • 作者 Will Leach 在 2009 年成为父亲时，发现自己在极度情绪化状态下（焦虑、紧张、兴奋）做出了一个非理性的重大决定：毫不犹豫地选择了一家托儿所，而不是依靠之前准备好的“利弊清单”。

   • 他意识到：很多时候，我们的决策并不是理性的，而是被“情绪化的心境状态（mindstate）”所驱动。

2. 传统营销的问题

   • 多数营销人并不清楚为什么有些广告有效，有些无效。

   • 过去的营销研究依赖消费者的“理性回答”，但实际上，消费者往往自己都说不清楚为什么会做某个决定。

   • 结果：营销行业常常“摸黑打枪”。

3. 心境（Mindstate）的概念

   • Mindstate = 一种短暂的、情绪被高度激发的心理状态。

   • 在这种状态下，人们会依赖非意识、情绪化的判断，更容易受到影响。

   • 这就是为什么“情感营销”比“逻辑说服”更有效。

4. 行为设计（Behavior Design）的意义

   • 作者提出“行为设计”的概念：运用心理学、动机理论、行为经济学和神经科学的洞察，来设计消费者交互方式，从而影响和改变行为。

   • 与其用“更响亮、更夸张”的广告去突破消费者的心理过滤器，不如用 行为科学驱动的设计，悄悄进入他们的非意识系统。

5. 这本书的目标

   • 作者的使命是 让营销人更有意识地运用行为科学，而不是凭感觉。

   • 这本书不是学术理论书，而是一本 实用指南（field guide），帮助营销人员用简单的方式理解复杂的行为科学，并应用在真实的营销和研究场景中。

6. 读者将学到什么

   • 如何理解消费者的真实驱动力。

   • 心境行为模型（Mindstate Behavioral Model） 的四个步骤：激发目标、唤醒需求、设计选择、触发行为。

   • 如何将这些方法应用到广告、市场研究和品牌信息中，从而让消费者“无意识”地选择你的品牌。

📌 一句话总结 Introduction：
这本书的核心出发点是——消费者并不是靠理性选择，而是在情绪化的“心境”中做决定；营销人员若能理解并触发这些心境，就能更精准有效地影响消费者行为。

What You’ll Learn in This Book

1. 如何理解消费者真实的行为驱动力

   • 大多数购买行为不是理性思考，而是受 非意识因素（subconscious factors） 驱动。

   • 你会学会如何识别和利用这些隐藏的驱动力。

2. 心境行为模型（Mindstate Behavioral Model）

   • 这是作者多年研究开发的核心工具，结合了心理学、动机理论、行为经济学、神经科学。

   • 模型包含四个步骤：

     1. Activate the Goal（激发目标）

     2. Prime the Need（唤醒需求）

     3. Frame the Choice（设计选择）

     4. Trigger the Behavior（触发行为）

   • 学会用这一模型来影响消费者在“心境状态”下的选择。

3. 如何设计“非意识营销信息”

   • 你将学到如何创建 心理学更有效、能引发情感反应的信息。

   • 这些信息能在消费者没有意识到的情况下，推动他们的选择和行为。

4. 行为设计（Behavior Design）在营销中的应用

   • 通过行为科学 insights，设计顾客互动体验，影响并改变消费者行为。

   • 学会在广告、市场调研、品牌传播等方面运用这些原理。

5. 如何提升营销效果和 ROI

   • 无论你是市场研究人员、品牌经理还是创意人员，这本书会提供 直接、可操作的策略，帮助你提升转化率和投资回报率。

6. 附录：18 种典型消费者心境

   • 作者还提供了 18 种不同的消费者心境档案，让你可以在实际营销中灵活应用模型。

📌 一句话总结：
在这本书里，你将学到如何用行为科学方法理解消费者的“非意识决策”，并通过心境行为模型（Mindstate Behavioral Model）来设计信息和营销策略，从而更有效地引导消费者选择你的品牌。